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如何从投资人口袋里掘金?

日期: 2015-09-09

都说融资是创业者和投资人之间的拉锯战,那么如何才能说服投资人,从其口袋中顺利掘金呢?记者采访发现,其实许多初创者对投资机构的了解非常初级,对于怎样获取投资人芳心一头雾水;而从投资人的角度,资金也不是说给就能给的,想拿钱,实力比牛皮更有用。

    要真金白银,先给点安全感
    苏州国发创投的一名项目总监,闫先生从业这些年已经看了太多的创业项目,从“千人计划”里高大上的海归人才,到各种创业大赛中涌现出来的草根团队。谈到创业者对资金的渴求,他的观点是能理解,但保留性赞同。
  “很多创业者并不知道自己要什么,也不清楚投资人要什么”,闫先生说,就他的经验来看,创业的成功率并不高,即使是团队、技术、资金都很齐全的千人计划项目在孕育过程中也会流产,“可能是水土不服或者其他,总之这种风险决定了创投和天使是不会拍脑袋做决定的,在投出一笔钱之前,他们要计算回报率,要得到成果,这就是为什么很多投资人喜欢接近成熟的项目,因为像马云的那种里程碑创业是少之又少的,而能在最初就认识到阿里巴巴是个宝库的投资人也是极少的”。
  投资人需要安全感。在苏州工业园区运营着一座领军孵化器的张国祥也这样认为。从2012年落户苏州后,张国祥便与苏州大学开展院校合作,着重从年轻学生中挖掘创意,主攻移动互联网的项目孵化,包括科技、软件、文创等。
  “我们背后有很多风险投资商、天使投资人,孵化出来的企业我们会从头到尾给予技术和资金支持。今年我们还会募集500万美元以上的资金量,来协助孵化这些年轻团队”。
  那么,什么样的项目能从这里挖走一桶金呢?张国祥笑笑,很难给出具体的标尺,但是必须有创意、可操作、有市场。曾经有一个苏大文正学院光电专业的2013届毕业生,喜欢玩游戏,会一点编程,不懂美术,但是借助张国祥云平台里的工具,却组建出了一个非常炫酷的游戏,“这个游戏我已经用10倍的价格卖掉了”。
  张国祥说,在看项目的时候,他们会考虑很多,比如创造性、市场区隔、可传播性等等,这些指标归根结底不过是为了确认产品有市场前景,“毕竟我们手里攥着的是投资人的钱,要对投资人负责”。


  没有风投的创业法则
  注重现金流而不是盈利性
  理论上讲,利润是生存的关键。问题是,理论不能用来付账单。在现实中,你是用现金来付账单的,所以请把重点放在现金流上。如果你要从零开始,那么你的业务应该具备这些特点:必需的资金要少,销售周期和付款期要短,以及具有可重复增加的收入。这意味着你要放弃那些需要12个月的时间来完成定单、发货和收账的大单。现金对于创业者来说,就是一切。

  自底向上的预测
  很多创业者进行自顶向下的预测:“美国有1亿5千万辆汽车。就算在第一年里只有1%的汽车装了我们的卫星收音系统,那就是150万套系统。”而自底向上的预测是这样的:“在第一年里,我们能够开设10个安装点。每个安装点平均每天安装10套系统的话,第一年的销售量将是2.4万套。”2.4万套和自顶向下中声称的150万套保守估计显然相去甚远。你们觉得哪一个更有可能实现呢?

  先发货,再测试
  我已经听到批评的声音了:“你怎么能够建议发送那些并不完美的货品呢?”等等,再等等。“完美”是“足够好”的敌人。当你的产品或服务足够好时,尽快向客户提交他们,以获得现金的流入。而且,花费更多的时间并不能保证产品的完美,只会产生更多不需要的功能。发货后,你也能了解到客户需要你真正解决什么问题。当然,这需要在你的信誉和现金流中做一个折衷:你当然不能向客户发送一堆垃圾,但也不能等待你的产品变得完美无瑕。注意:那些同生命科学有关的公司,请忽略这一条建议。

  忘掉所谓“令人信服”的团队
  令人信服的团队要求太高——特别是大多数人把这定义为一群在过去十年里为超级大公司工作的人们。这些人,习惯了某种特定的生活方式,但绝不是白手起家的生活方式。聘用那些年轻、便宜、渴望工作的人,那些上手快但并不一定有全面经验的人吧。当你实现了可观的现金流后,再聘用那些资深的管理者。在那之前,你最好还是使用那些你能够负担得起的人为妙,并把他们培养成优秀的雇员,效果嘛,一点不差。


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